导语：增长战略是企业战略中的战略，因为企业长期不增长的话，一定会走向死亡。同样，企业不再增长的问题，也是企业问题中的核心问题。在2017年可口可乐公司历史上第一次设立了CHO(首席增长官)，据悉世界500强有50%的公司设立了首席增长官，而这一职务在企业史上以前是没有过的。
农机行业在2013年之后，大趋势上看，结束了快速增长，细分领域的联合收获机、拖拉机、插秧机、烘干机等大类农机，先后结束了增长，进入了增长停滞或负增长。企业受大环境影响普遍经营困难，一些昔日的明星企业纷纷陷入经营困境。有些企业营收比高峰期少了三分之二，有些企业更是出现了十几亿的巨额亏损，有一些企业今年裁员几千人，这一切的问题都是因为业务不增长了。
有专家说“增长治百病，不增百病生”。面对行业普遍的增长困境，笔者曾撰写了大量的文章来分析增长乏力原因，给大家介绍和分享增长的经验。在研究了大量的优秀企业之后，笔者发现不同时期的企业，其增长的途径也是不一样的。在当下的存量市场里，农机企业的增长之道又是什么呢？结合著名农资..专家刘春雄教授在第17届..盛典上的演讲，笔者给大家介绍存量市场的四种增长之道。
一、结构化增长
在2014年之前，国内农机行业的增长属于趋势性增长+政策性增长。在这一个时期，凡是跟上补贴政策的节奏，能在短时间内组织企业内外部资源，从而成功地实现规模化生产，并能完成大批量销售的企业，都实现快速的增长。在这个时期，企业之间比拼的就是速度本身，谁的增长速度快，谁就能快速地胜出。同时增长速度也决定了企业能不能快速做大做强，因为体量足够大才能在行业内形成强影响力。
但在2014年之后，由需求大势裹挟着前行的趋势性增长结束了，同时补贴政策的边际效应越来越弱。随着拖拉机和联合收获机以及与这些动力产品配套的播种机、旋耕机等逐次进入负增长或增长停滞，农机行业的机会也由趋势性+政策性强增长进入了结构化增长。
所谓结构化增长，就是大行业不增长，小行业增长，大品类不增长，小品类增长，或是一个大品类整体不增长，但个别功率段或某些型号仍能增长。结构性增长考验的仍是企业对市场的敏感度和差异化竞争的能力，那么2020年的结构性增长机会在哪里呢？
如果要实现立杆见影的增长，2020年应该抓以下的增长机会：
传统农机上，拖拉机行业增长机会在40-100马力中型拖拉机、轻型履带拖拉机和果园拖拉机、大棚王。2020年180马力及以上的机型仍会受打压，大马力拖拉机的机会可能只有深翻补贴带动的需求。
联合收获机行业里则能寻找到更多的结构性的机会，如果是产品线比较全的公司，在轮式谷物联合收获机里，多功能联合收获机、油菜联合收获机、大豆联合收获机、杂粮联合收获机。而履带式联合收获机里，最需要关注的是半喂入联合收获机和6公斤、7公斤大喂入量联合收获机。
插秧机行业里，高速插秧机仍会继续增长，2020年最大的看点是4行乘坐式高速插秧机，这是一款价格相当于手扶机，而效率堪比高速乘坐机的革命性产品，在南方水田区将会有良好的表现。
农机具品类繁多，结构性机会更是层出不穷，2020年可以明确的是免耕播种机、秸秆打捆机、残膜回收机、深翻犁将得到补贴政策的支持，再说这些产品本来都是量大面广的产品。
以上说的都是传统的动力产品及农机具，事实上结构性机会更要挖掘细分领域的结构性机会，但这些产品的机会是留给小微企业的，大企业只能看着，但并不是自己的菜，比如畜禽粪污处理设备、植保无人飞机、北斗应用终端、蔬菜移栽机等。
如果说在趋势性机会里考验的是企业市场反应速度的话，结构性机会则是考验企业家的眼光和定力，因为结构性机会往往是阶段性的、稍纵即逝的机会，抓住了就可以赚两三年的钱，一旦错过了就再也没有了。
二、挤压式增长
对于农机行业，这应该是个全新的概念。据农资..专家刘春雄老师的说法，挤压式增长就是抢竞争对手的市场份额，从而实现在不增长的大环境里个体企业的增长。
这说明企业的增长策略具有明显的时效性，在企业不同的发展周期，应该采用不同的增长策略。
在行业快速发展阶段，企业与企业之间抢的是市场增量，因为蛋糕仍在不断的变大，所有企业都不愁销量，所以企业之间比拼的是供应链组织能力和内部保供能力，谁能比竞争对手在更短的时间里生产出品质更好的产品，并且借助强大的分销渠道把货铺到市场里，谁就能最先上位，雷沃阿波斯和中联重科、沃得农装等就是抓住了这种机会。但在进入行业的下行期之后，蛋糕变小了，而竞争者有增无减，比如大中型拖拉机行业，从2015年到2019年连续5年需求量下降，但是企业数量不断地增加，2019年就比2018年增加了15家。在这种市场里，企业之间争夺的是存量资源，也就是你多吃一口就意味着别人少吃一口或没有吃的，而没有能力抢到蛋糕的将会被挤出去，而保住了自己的蛋糕又抢到更多蛋糕的就实现了挤压式增长。
在存量市场，企业之间争的不是市场份额，而是生死。所以企业更要用一百分的精神去做市场。
三、品质型增长
品质型增长有两种方式，一种是销量不增长，但是产品品质提高，卖的价格更贵，从而整上仍是在增长，另一种是产品做的更好，并且售价更高的同时销量也得到增加。
要实现品质增长十分困难，但又不得不去做，在某一个阶段，国内有一些企业确实是实现了品质型增长，比如吉林康达公司的免耕播种机，在连续五年的时间里，产品在不断地升级换代，市场价增中有升，但仍供不应求，另一家公司苏州久富也在某一个阶段实现了品质增长。
在接下来的国内农机行业，只有实现品质增长的企业，才有可能活到最后。这是因为用户需求升级的特点非常明显。从北到南，在农机化起步较早，农机化水平高的地区，近几年老用户在换机器或购买新农机的时候，首选是约翰迪尔、久保田、洋马、凯斯纽荷兰等跨国大品牌，其次才是一拖东方红、雷沃阿波斯等国内一线品牌，二线和三线品牌用户根本就是不屑一顾。在这种需求趋势下，靠以前低质低价的低层次竞争，已经没有市场了。粗制滥造的产品，不要说卖给老用户，就是送人，他们也怕修不起。所以，在接下来的国内农机行业，品质型增长已经不是个可选项了。
四、全渠道增长
渠道的重要性，在行业开始下行的时候，才能真正地表现出来。对优质渠道的争夺，是生产企业永远的命题。但如果把渠道定义为线下的渠道，在今天信息化社会里就行不通了。
所谓的全渠道增长，就是线上和线下同时增长，对于线下以实体店为依托的增长相信大家都清楚，但是农机产品的线上渠道，可能很多人会认为是“水中花，镜中月”，但如果我告诉你，农机的电商时代真的到来了，不知道你信不信？
今年早些时间，《棱镜》报告了国内最大的二手农机市场，山东临沂徐蒲坦村的村民通过快手、抖音、火山等短视频一年卖出3000多台拖拉机、联合收获机等大型农机，并且通过这些线上渠道把中国二手农机卖到了东南亚、非洲、拉美，现在“网红”带货模式连大企业都要组织化的运作。笔者在市场调研时，也碰到了在云南和重庆很偏远的乡村里，有村民通过网上购了大马力二手拖拉机；在乡镇市场里，有很多原来经营微耕机、打谷机、碾米机的经销商反应，现在电商已经严重冲击了他们的生意，现在乡镇里的用户都通过网店购买农机了，他们的店已经开不下去了。
农机的全渠道..，虽然来得比快消品、家电、手机等要晚一些，但来的终究会来的，事实上现在的消费者比企业成长更快，企业往往跟在市场后面跑。
同样，农机行业的全渠道增长策略，已经不是可选项，而是企业的渠道必然的组成部分。结束语：回到前面的“增长治百病，不增百病生”，在2020年，可以预见的是行业仍会趋势性的下行，更多的企业会被挤出去，增长会显得比以往任何一个时期都重要，从长期看，只有增长的企业才会存活下来。
